Vendre du sucre aux meilleures conditions pour notre Groupe : un travail quotidien de l’équipe Commerce Sucre BtoB !

Alors que la campagne démarre chez Cristal Union dans un contexte de marchés moins favorable que l’année passée, l’équipe commerciale BtoB est sur le pont.

Responsable de la vente de nos sucres aux clients industriels, cette équipe d’une vingtaine de personnes réparties notamment entre Paris, Madrid, Bologne, et Cologne a pour mission de commercialiser le sucre de nos usines, , en fonction des besoins des clients.

Du petit client – artisan – qui achète quelques centaines de kilos de sucre, au très gros client – industriel – dont les commandes se chiffrent en dizaines de milliers de tonnes, le panel est très diversifié, et ce n’est pas le fruit du hasard. Piloté, réfléchi, le plan de développement commercial est basé sur plusieurs critères. Après de premiers arbitrages déterminant le volume de sucre destiné au BtoB, l’équipe travaille à sa répartition par pays, taille de client et secteur : agroalimentaire, industrie pharmaceutique, alimentation animale… Une segmentation plus fine des clients par potentiel d’achat permet par ailleurs de panacher le portefeuille et d’ainsi diluer les risques, entre petits acteurs qui ont souffert depuis la crise sanitaire et grandes entreprises souvent plus résilientes.

« Vendre du sucre est un défi. La question que nous devons nous poser chaque jour, c’est comment nous différencier de nos concurrents ? Comment être meilleurs qu’eux ? Comment mieux valoriser notre production pour mieux rémunérer nos coopérateurs et poursuivre nos investissements », rappelle Gilles Guiziou, Directeur commercial Sucre Industrie.

Si de bonnes connaissances géopolitiques sont évidemment nécessaires (tendances des marchés du sucre, pays déficitaires, besoins etc.), c’est surtout la connaissance fine des clients, de leurs secteurs d’activité, de leurs produits, et de leurs problématiques qui fait la différence.

« Lorsque nous échangeons avec nos clients, nous nous attachons à apporter non seulement une réponse rapide à leurs questions, une solution, mais également des informations pertinentes sur le marché », explique Philippe Leprest, Directeur des ventes Sucre BtoB Europe. Les équipes doivent donc être en veille et savoir s’adapter aux attentes de leurs clients pour répondre rapidement, tout en sachant expliquer les contraintes auxquelles notre Groupe est soumis.

En campagne, les équipes commerciales se rendent disponibles pour accompagner les clients sur les sites, et de plus en plus souvent dans les champs. Cela permet d’apporter du sens, et de rappeler que derrière les betteraves, il y a une coopérative, des agriculteurs, des salariés….

« Ces visites sont une excellente occasion de montrer les engagements durables de Cristal Union : modes de production, pratiques agricoles, qualité des produits et services, offre et fonctionnement commercial, modèle coopératif … Autant de services associés à haute valeur ajoutée et d’arguments qui différencient nos produits, et leur apportent une réelle valeur ajoutée ! », conclut Philippe Leprest.