Négociations commerciales pour le sucre industriel : l’énergie d’un sprint et l’endurance d’un marathon

Sous la responsabilité de Gilles Guiziou, Directeur des ventes Europe, et de Philippe Leprest, Directeur commercial France Industrie, plus d’une vingtaine de personnes en Europe, notamment en France, en Espagne et en Italie constituent notre force de vente BtoB sucre. Cette équipe internationale gère les clients par secteurs d’activité, zones géographiques et typologie de clients. Parmi eux, Julie Bachelier et Pierre-Louis Petit, responsables commerciaux Sucre Industrie – respectivement en charge, en plus d’autres clients, de certains comptes stratégiques (Haribo, Lactalis et Suntory) et des secteurs biscuiterie/viennoiserie pour les zones Ouest, Champagne et Bénélux – expliquent les spécificités de ces négociations.

Avant la réception des appels d’offres et jusqu’à la conclusion de la négociation, un travail conséquent au contact des clients et des prospects est réalisé par l’équipe commerciale. Des rencontres et échanges d’informations essentiels pour entretenir une relation humaine, au-delà des plateformes de transmission des appels d’offres. Tout y est très cadré et normé : volumes, types de produits, lieux de livraison… « Ces procédures dématérialisées sont assez complexes et lourdes, précise Julie, tout est standardisé, mais cela ne rime pas forcément avec la simplification. »

Première évolution : le calendrier. Longtemps concentrées autour du lancement de campagne, les négociations courent désormais de juin à octobre, période dense pendant laquelle l’objectif est de valoriser le sucre au meilleur prix.

Pour résister aux pressions des acheteurs et des concurrents, il faut développer une connaissance experte des tactiques en achats des clients et aussi tenir compte de leurs propres calendriers de négociations avec leurs marques ou la grande distribution. Les clients vont tous rechercher le meilleur timing pour obtenir les prix les plus intéressants pour eux. Si la majeure partie des contrats restent négociés sur une base « campagne », certains clients peuvent opter pour des contrats calendaires. D’autres, minoritaires, vont tenter d’acheter via des contrats semestriels ou trimestriels. « Avec certains clients, nous sommes presque en négociation toute l’année ! », souligne Julie.

La fidélité d’un client n’est jamais acquise. Au-delà du prix, la qualité de nos services est essentielle. Mais d’autres paramètres rentrent en ligne de compte : difficultés financières, changement d’acheteur et de méthode, nouvelle stratégie … autant de facteurs pouvant rebattre les cartes. « Nous devons donc rester le plus flexibles et proactifs possible face aux demandes des clients », rappelle Pierre-Louis. L’équipe doit en effet conjuguer une veille permanente et une lecture fine des contraintes des clients, soumis aux aléas des marchés, ou même de la météo ! Dans un contexte mouvant, notre large gamme représente alors un véritable atout, elle permet d’ouvrir de nouvelles opportunités avec un même client. Par exemple, un client de sucre blanc peut également s’intéresser à des offres de sucres liquides, sucres roux ou à une offre plus décarbonée, via l’offre AMPLIFY. Le professionnalisme des équipes à tous les niveaux est également un atout majeur.

« Nous nous attachons à montrer à nos clients tout ce qu’il y a derrière le camion de sucre qu’ils reçoivent en termes de services et d’expertise. C’est un atout pour nous. Nous valorisons le modèle coopératif, la proximité avec nos adhérents et la durabilité de notre industrie sucrière, » ajoute Pierre-Louis, qui accompagnera bientôt les équipes des sirops de Monin pour une visite de sucrerie et la découverte de l’agriculture régénératrice aux côtés des experts de la Direction Agricole de Cristal Union.

Finalement, pour ne rien laisser au hasard, un commercial BtoB doit pouvoir aborder de nombreux sujets avec ses clients : contexte économique, secteur d’activité du client, qualité des produits, logistique, durabilité et, bien entendu, les méthodes de pricing… La complexification devient une tendance de fond, qui représente pour un groupe bien structuré comme le nôtre, un véritable avantage.

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