Le service B to B sucre de Cristalco gère les ventes de sucre aux industriels de l’agro-alimentaire en Europe, des PME aux plus grands comptes (Nestlé, Coca-Cola, Andros, Danone…). Dirigé par Ludovic Brasset, le service a vendu cette année près de 1,5 millions de tonnes de sucre, positionnant notre Groupe comme le leader français sur le marché du sucre destiné aux industriels de l’agroalimentaire.
Ludovic revient sur une année atypique, qui a obligé à revoir le fonctionnement du service : « Au premier confinement, on s’est posé beaucoup de questions, on s’est demandé comment le marché allait évoluer. Notre métier est de pouvoir anticiper les attentes des clients, et là nous basculions dans l’inconnu… Notre service se devait de rester irréprochable pour ne pas briser le lien de confiance établi avec nos clients. »
Au final, aucune rupture d’approvisionnement à déplorer, mais une baisse de la consommation a été enregistrée au niveau européen. Après l’incertitude des premières semaines, la part de ventes aux grands groupes s’est stabilisée, et la baisse a touché les PME, en particulier celles qui fournissent la restauration hors domicile ou des produits événementiels comme les dragées, les glaces…
« Notre force, et nos clients nous le répètent souvent, c’est que nous avons construit notre réseau commercial dans la durée. Lors du confinement, on avait nos clients au téléphone sans arrêt, cela a contribué à encore renforcer les liens. Ainsi, certains seront prêts à nous acheter des produits un peu plus chers parce qu’on n’a jamais été défaillants, ou parce qu’on leur a rendu service à un autre moment. Au bout du compte, dans notre métier, la relation humaine fait la différence ! »
La seconde partie de l’année nous a confrontés à un autre challenge : la production en baisse suite à la jaunisse de la betterave change à nouveau la donne. Il faut alors faire des arbitrages par pays, par clients, définir où acheter et où vendre, en surveillant les cours du marché comme le lait sur le feu. Aujourd’hui, tout est négocié pour la campagne 2020/2021 et le service planche déjà sur la suite.
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